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抓住七分服務市場機床企業(yè)提升營銷力

2022-05-11 14:36:49

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三分產品，七分服務,這對于機床產品的形容再形象不過。如果離開服務支持，機床將成為“半成品”。基於在技術上的復雜性，客戶可能無法獲得產品的使用價值，也就無法用于再生產。

目前很多機械企業(yè)面臨的瓶頸主要是渠道問題，國外市場競爭激烈，國內市場又容量有限，轉戰(zhàn)售后服務市場不失為一個良策。所謂機床售后市場是指機床銷售以后，圍繞機床使用過程中的各種服務，它涵蓋了用戶購買機床后所需要的一切服務貿易。比如機床安裝服務，維修檢測、配件供應、技術培訓、改造升級、解體回收、金融信貸、租賃中介、二手市場交易等一系列服務的總和。

機床售后市場興起有很多必然因素：一是機床產業(yè)鏈的延伸與產業(yè)鏈成員的價值分工，售后服務市場價值引起企業(yè)重視;二是服務外包浪潮驅動，服務外包也加速了售后市場時代的到來;三是客戶價值凸顯化，客戶對服務價值需求日益增多，售后服務市場不斷被細分與深化。

在過度競爭的市場環(huán)境下，服務不應是被動應對，而應是主動引導或迎合，是一種戰(zhàn)略性營銷工具與贏利模式。機床營銷關鍵在於“前期品牌價值拉動，后期服務價值驅動”。品牌所發(fā)揮的作用是集客，吸引客戶前來“買票”，而客戶一旦“上船”，機床企業(yè)就要努力通過服務把客戶留在“船上”，長期“同船共渡”。

機床企業(yè)強化售后服務也是其核心競爭力所在，更是提升市場銷售力的必打牌。機床是一個“大產品”概念，即融合了實體產品的服務產品，甚至可以說服務營銷就是機床營銷的全部。試想一下，如果數控機床企業(yè)不派人到客戶那里去幫助安裝調試，直至正常作業(yè)狀態(tài)，那么數控機床也很難實現精確生產的目標。所以，機床企業(yè)要努力實現制造業(yè)服務化，核心在於要以客戶為中心，積極提供客戶需要的個性化服務，從簡單的賣產品轉向提供“產品–服務包”等綜合性服務、整體解決方案。諸如沈陽機床集團，正在加速從傳統(tǒng)產品制造商向現代工業(yè)服務商轉型。